Le guide du vendeur
avec Trilogie Immobilier

Réussir la vente de son bien immobilier passe avant tout par la connaissance de son marché et la mise en place d’une stratégie de vente adaptée.

Faire une étude sur son secteur, analyser l’offre et la demande mais également déterminer son positionnement et son prix, autant de facteurs dont dépendent la vente de votre bien. Découvrez quels sont les points à analyser,  et comment les interpréter pour mettre en place une stratégie de commercialisation cohérente. Ainsi que les points de contrôle afin de pouvoir réviser cette stratégie au besoin. Car, la  réactivité et la souplesse sont les clés pour ne pas voir sa vente s’éterniser.

Déterminer le juste prix de commercialisation

Bien estimer la valeur de sa maison ou de son appartement est un « art » difficile. Mais au fait pourquoi est-ce un art difficile pour un particulier ? Quels sont les facteurs nous empêchant de réaliser une estimation pertinente ?

Une vision subjective

Tout d’abord, parce que la perception de notre bien immobilier est automatiquement biaisée. L’attachement que nous portons à notre maison ou notre appartement nous prive d’une objectivité totale.

Un raisonnement en décalage avec le marché

Ensuite, car nous raisonnons tous en termes de coût de revient : le bien a couté tant, nous avons effectué des travaux d’une valeur de X euros ; donc le bien que je vends vaut tant. Mais à bien y regarder, quel est le lien entre tous ces éléments et les prix du marché ? Parce qu’en fait, les seuls éléments permettant de fixer un prix sur un marché sont vieux comme le monde : ce sont tout simplement les lois de l’offre et de la demande.  D’autre part, pour déterminer son prix de vente, le réflexe est souvent de regarder les annonces de vente de biens similaires sur les portails d’annonces. Ce qui conduit de fait à une estimation erronée de son bien. Car les biens à vendre sont par nature « non vendus ». Ils n’ont qu’une valeur « fictive » et ne peuvent constituer un repère.

Une connaissance du marché incomplète

Pour déterminer un prix de vente pertinent,  il est nécessaire d’avoir une connaissance fine de son marché local. Quelle est la tendance du marché ? Qui sont les acquéreurs potentiels pour mon bien immobilier ? Quels sont leurs revenus moyens ? Comment les financements s’obtiennent ?

Recourir aux services de professionnels avisés, est donc primordial pour déterminer le prix de mise en vente de son bien. Votre conseiller dispose d’une expérience significative en la matière, de chiffres clés et de méthodes d’évaluation qui ont de nombreuses fois fait leurs preuves.

Il sera d’autant plus judicieux de s’adresser à des professionnels de l’immobilier qui font partie d’un fichier partagé. Grâce à une base des biens vendus, l’analyse qu’ils dresseront sera d’autant plus pertinente et vous aidera à établir le prix juste.

Car qu’est-ce qu’une vente réussie ? C’est une vente à un prix non sous-évalué par rapport au marché actuel et dans un délai raisonnable. Un prix affiché en cohérence avec le prix de marché est la base d’une bonne stratégie de vente. Il constitue la clé pour vendre son bien dans les meilleurs délais.

Susciter l’envie en toute objectivité

Face à une offre importante de biens immobiliers, votre appartement ou votre maison se doit de susciter immédiatement l’intérêt des acheteurs potentiels. Il doit donc être visible : ici c’est le nombre de supports de diffusion (internet, flyers, sites d’annonces, e-mailing…) et  la stratégie de référencement internet (comment faire pour qu’ on trouve mon bien sur Google) qui entrent en ligne de compte.  Puis une fois que votre annonce est facilement accessible, comment susciter l’envie de l’acquéreur de venir visiter le bien ? Cela dépend de la qualité des photos et du texte de publicité. (à qui s’adresse-t-on, quelles sont les caractéristiques à mettre en valeur, les mentions légales). Tous ces éléments font partie intégrante d’une stratégie de vente efficace et doivent être étudiés en amont. Le tout en étant objectif afin de mettre en confiance les acquéreurs potentiels. Ce qui est d’autant plus difficile quand une part d’affect entre en ligne de compte. Bien sûr que notre bien est le plus beau, c’est celui où nos enfants ont grandi, et où nous avons passé tant de bons moments. Pour atteindre l’objectif de vente, des compétences techniques, commerciales et marketing sont donc requises. Un professionnel avisé a l’expérience nécessaire pour vous accompagner sur ces points. D’une part, par sa connaissance du marché et des acquéreurs. D’autre part, grâce à sa force de communication : aujourd’hui plus de la moitié des budgets publicitaires des professionnels est dédiée à la publication des annonces et leur visibilité sur le net.

Les professionnels disposent également de fichiers clients à qui ils peuvent proposer directement votre bien. Enfin, lorsque votre conseiller immobilier appartient à un fichier partagé, en travaillant avec un seul interlocuteur, votre bien pourra être proposé par plus de 100 commerciaux. Cela ne fera que vous aider à capter plus d’acquéreurs et vous serez plus réactifs.

Etre réactif

À quelle échéance souhaitez-vous réaliser cette vente ? Nombreux sont les vendeurs qui formulent la réponse suivante : «nous ne sommes pas pressés». Cependant, le temps est un facteur essentiel pour une vente réussie. Et lorsque le délai de vente s’allonge,  les mois qui passent peuvent conduire à une baisse de la valeur de votre bien. La réactivité est donc la clé ! Etre réactif oui mais à quoi, et comment ? Pour mieux comprendre, nous vous présentons donc 3 scénarii différents. En vous donnant les clés pour les interpréter, et des pistes pour trouver les solutions adéquates à mettre en œuvre.

 Scénario 1 : Un faible volume de contacts

Les premiers jours de la mise en vente de votre bien sont déterminants.

Aussi, si le volume de contacts sur l’annonce de votre bien est trop faible après quelques semaines, cela constitue un signe auquel il faut prêter attention. Pour commencer, il convient de vérifier que l’annonce est bien visible. Si tel est le cas, cela ne veut pas dire pour autant qu’il n’y a pas d’acquéreurs intéressés par le type de bien que vous vendez. Il y a toujours des acheteurs qui suivent les nouvelles mises en vente et ce, quelque soit la période de l’année. Cela signifie simplement que votre offre est trop éloignée de la réalité du marché. Alors votre conseiller vous proposera un ajustement de prix. En effet, lorsque vous confiez la commercialisation de votre bien à un professionnel, il se rapprochera automatiquement de vous pour vous présenter son analyse à intervalles réguliers. En ce sens, les conseillers Trilogie Immobilier font un point mensuel avec chacun de leurs vendeurs pour ne pas perdre de temps et optimiser chaque action de vente.

 Scénario 2 : des demandes de renseignements sans visites

Cette problématique est tout autre. Tout d’abord, cela peut être dû à l’imprécision du texte de publicité, à des visuels en nombre insuffisant ou qui manquent de pertinence. C’est là que l’expertise de votre conseiller immobilier fait souvent la différence. Sa bonne connaissance du marché local et des attentes des acquéreurs, associée à son expertise en matière de communication vous permettent de capter des contacts qualifiés et donc de gagner un temps précieux. C’est pourquoi, il s’agit d’un scénario qui arrive souvent dans les ventes immobilières entre particuliers, mais qui est peu observé dans le cas d’une commercialisation accompagnée par des professionnels. Et si malgré ces corrections, il n’y a que très peu de visites, alors les conseils donnés pour le scénario 1 doivent être appliqués. Votre conseiller aura l’expérience nécessaire pour vous aider à identifier et analyser l’origine d’une telle situation.

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